販売員の仕事定義
販売員として必要な「ヒアリング能力」の定義として、最も適切なものはどれか。
A.顧客の話を一方的に聞き流し、迅速に対応する能力
✗ 積極的な傾聴こそがヒアリングの本質であり、流し聞きは顧客の真のニーズ把握を妨げます。
B.顧客のニーズ、問題点、希望を的確に把握し、適切な提案につなげる能力← 正解
✓ 正解です。ヒアリング能力は顧客の潜在的ニーズを引き出し、最適な提案を実現するための基本的能力です。
C.顧客の意見に反論し、販売員の知識の優越性を示す能力
✗ 反論は顧客との関係構築を阻害し、信頼を失う行動です。
D.販売目標達成のために顧客の発言内容を選別する能力
✗ 顧客の発言を恣意的に選別することは信頼を損ない、不適切な提案につながります。