商品知識と販売技術応用
新製品の発売時に、競合他社製品の特性と比較情報を顧客に提供する場合、販売員の説明方法により、顧客の購買判断にはどのような影響が生じるか。
A.自社製品の優位性を強調しつつ、競合製品の実際の特性を正確に説明することで、顧客の信頼感が高まる← 正解
✓ 正解です。誠実な比較説明は顧客の判断材料を充実させ、納得感と販売員への信頼を高めます。
B.競合製品を過度に批判することで、顧客は自社製品の優位性をより強く認識する
✗ 競合製品の過度な批判は販売員の信頼性を低下させ、顧客の不信感につながります。
C.比較情報を提供すると顧客が迷うため、自社製品の特性だけに絞るべきである
✗ 適切な比較情報は顧客の判断を明確にし、むしろ購買意欲を高めます。
D.競合製品の情報は顧客が自分で調べるべきであり、販売員は触れないべきである
✗ 販売員による正確な情報提供は顧客サービスの重要な役割です。
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