商品知識と販売技術応用
電化製品の販売において、顧客が「長期保証プラン」への加入を迷っている場合、販売員が過去の故障事例やメンテナンス費用を具体的に説明した結果、顧客の購買行動にはどのような傾向が生じるか。
A.具体的情報により顧客のリスク認識が高まり、保証プランへの加入意向が強まりやすい← 正解
✓ 正解です。実際の故障リスクと保証による経済的メリットを具体化することで、顧客の合理的判断が促進されます。
B.故障事例の説明は顧客に不安を与えるだけで、購買意欲が低下する
✗ 根拠のある情報は不安ではなく、むしろ納得感と安心感を生み出します。
C.保証プランの必要性は商品の価格で判断されるため、説明の効果は限定的である
✗ 商品価格と保証の必要性は別個の判断基準であり、具体的説明は影響を与えます。
D.顧客自身が保証の必要性を判断できるため、販売員の説明は不要である
✗ 販売員による適切な情報提供は、顧客の判断精度を向上させます。
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