営業・マーケティング誤り発見
営業活動に関する以下の記述で、誤っているものはどれか。
A.見込み客の購買ニーズを把握するため、事前のヒアリングや調査を実施することが重要である。
✓ この記述は正しい。ニーズ把握は営業プロセスの重要な初期段階である。
B.クロージングの際には、顧客の異議を全て受け入れ、契約を急がないことが信頼構築につながる。← 正解
✓ 正解です。この記述が誤りで、クロージングでは異議に対して適切に対処し、購買決定を促すことが必要です。顧客の異議を一律に受け入れるだけでは成約に結びつきません。
C.営業初期段階では、顧客のペインポイントを理解し、自社製品がいかに問題解決できるかを提示する。
✓ この記述は正しい。ペインポイント把握と解決提案は効果的な営業手法である。
D.営業活動の成果を定期的に分析し、改善点を次の活動に反映させるPDCAサイクルが必要である。
✓ この記述は正しい。営業成果の分析と改善は営業活動の継続的向上に不可欠である。
この問題のポイント
この記述が誤りで、クロージングでは異議に対して適切に対処し、購買決定を促すことが必要です。顧客の異議を一律に受け入れるだけでは成約に結びつきません。