営業・マーケティング応用
競合企業が価格を20%引き下げた場合、自社製品がプレミアム商品として高い機能と品質を持つとき、営業戦略として最も効果的なアプローチはどれか。
A.同じ幅度で価格を引き下げ、競合企業と同じ価格帯で競争する
✗ プレミアム商品のポジションが失われ、利益率低下と自社ブランド価値の毀損につながる。
B.顧客に対して高機能・高品質がもたらす長期的な経済価値を説明し、適正価格の維持を図る← 正解
✓ 正解です。総所有コスト（TCO）や品質による差別化を営業トークで展開し、適正価格の正当性を顧客に理解させる戦略です。
C.価格据え置きのまま販売量を増やすために、販売チャネルを大幅に拡大する
✗ 販売チャネル拡大は価格競争とは別問題で、根本的な対応とはならない。
D.プレミアム商品として新規顧客開拓より既存顧客との関係深化に専念する
✗ 既存顧客関係の深化は重要ですが、新規顧客開拓を放棄すると市場シェア縮小につながる。
この問題のポイント
総所有コスト（TCO）や品質による差別化を営業トークで展開し、適正価格の正当性を顧客に理解させる戦略です。