営業・マーケティング応用
A社は大手顧客への依存度が70%であり、この大手顧客が決定した仕入れ単価を30%削減するよう要求してきた場合、営業戦略として最も長期的に企業を保護する対応はどれか。
A.大手顧客の要求に応じ、コスト削減で対応して単価引き下げを実施する
✗ 要求に応じても対象顧客への依存は変わらず、次の値下げ要求へのリスクは残ったままである。
B.中小顧客への営業活動を強化し、取引先の多角化と売上比率の平準化を推進する← 正解
✓ 正解です。顧客ポートフォリオの多角化により経営リスク低減と交渉力強化を同時に実現できます。
C.大手顧客との交渉を経営層に任せ、営業部門は現状維持に徹する
✗ 営業部門が対応を放棄すると、顧客ニーズ把握ができず、交渉基盤が弱体化する。
D.新規事業開発に経営資源を集中し、既存顧客との関係は維持に変更する
✗ 既存顧客維持の軽視は、現在の売上基盤を失う危険性が非常に高い。
この問題のポイント
顧客ポートフォリオの多角化により経営リスク低減と交渉力強化を同時に実現できます。