営業・マーケティング応用
営業担当者のヒアリング結果から、提案資料作成に平均15日要するため、顧客の検討期間が長期化していることが判明した場合、営業部門が優先的に改善すべき事項は何か。
A.営業担当者の商品知識教育を強化し、ヒアリング精度を高める
✗ ヒアリング精度向上は重要ですが、資料作成の15日という遅さが顧客満足度低下の直接原因である。
B.提案資料テンプレートの標準化と事前準備で、作成期間を短縮する← 正解
✓ 正解です。提案資料作成時間の短縮により、顧客の検討期間短縮と意思決定迅速化につながり、営業効率が向上します。
C.顧客の検討期間が長いため、営業見積もり期間を延長する
✗ 見積もり期間延長は問題を悪化させ、顧客満足度をさらに低下させる逆効果である。
D.営業部門の人員を増加させ、1人当たりの提案件数を減らす
✗ 人員増加はコスト増大であり、プロセス改善での効率化が先決である。
この問題のポイント
提案資料作成時間の短縮により、顧客の検討期間短縮と意思決定迅速化につながり、営業効率が向上します。