企業経営理論応用問題
E社は顧客獲得にプル戦略を中心に採用してきたが、競合他社が流通チャネルへの大規模なリベートや販売員派遣を強化した。この状況でE社が取るべき対応として最も適切なものはどれか。
A.プル戦略を強化するため、消費者向けのブランド広告やSNSキャンペーンへの投資を増やし、消費者からの指名買いを高める。← 正解
✓ 正解です。競合がプッシュ戦略を強化する状況では、消費者の指名買いを高めるプル戦略の強化が流通チャネルへの依存を低減し有効な対抗手段となる。
B.プル戦略は消費者ニーズに関係なく機能するため、競合の動向にかかわらず現状維持が最善である。
✗ プル戦略は消費者ニーズに基づくが、競合のプッシュ強化は流通業者の取り扱い優先度に影響するため現状維持は適切でない。
C.プッシュ戦略への完全移行のみが唯一の解決策であり、広告費をすべて流通向けリベートに切り替えるべきである。
✗ 完全移行は既存のブランド資産を活かせず、また流通向けコスト増大だけでは消費者の需要創出につながらない場合がある。
D.流通チャネルとの関係を切り、直販モデルに即座に移行することで競合の影響を排除すべきである。
✗ 直販モデルへの即座の移行は既存チャネルとの関係を損ない、短期的な販売機会の喪失リスクが大きい。